Ventes finales et clôture du stock du promoteur
The last homes carry the most cost. We reposition, reprice and sell them before they set the value of the rest.
La fin d’un projet est souvent la période où la marge s’érode. Les dernières maisons ou unités restent invendues, les coûts de détention s’accumulent, l’équipe commerciale passe à autre chose et le promoteur peut être tenté de réduire les prix d’une manière qui nuit à l’ensemble du projet. Cette page explique comment BreakThru Realty vend le stock restant, les maisons modèles et les biens construits selon les spécifications, et planifie le calendrier de clôture.
Discutez de votre stock restant
Votre première étape : Bilan de stratégie commerciale du programme
Commencez par un bilan de stratégie commerciale du programme
Une construction de qualité mérite un plan de vente rédigé avant l'achèvement du premier logement, et non une fois le stock immobilisé. Le bilan couvre la demande locale, le positionnement, la tarification, le plan marketing et la prise en charge des acheteurs, spécifiquement pour votre projet.
Ce que vous recevez
- La demande dans le sous-marché : ce qui se vend, à quel prix au pied carré et à quel rythme, d'après le MLS
- Stratégie de positionnement et de prix pour votre produit : copropriété, maison individuelle, construction sur mesure ou stock restant
- Le plan marketing : exposition sur le MLS, les pages de constructions neuves de ce site, le réseau de courtiers et les alertes acheteurs
- La façon dont les demandes d'acheteurs, les contrats et les clôtures seraient gérés et vous seraient communiqués
- Une structure de représentation proposée, convenue par écrit
Les prochaines étapes
- Parlez-nous du projet, du produit et de son état d'avancement.
- Notre courtier responsable analyse le sous-marché et prépare une proposition préliminaire.
- Nous répondons sous un jour ouvrable avec la proposition et un créneau pour en discuter.
- Vous décidez de nous confier ou non le projet.
Gratuit et sans engagement. Ce que vous nous transmettez sert uniquement à préparer la proposition.
Planifier la stratégie commerciale de mon programme · Programmes par type de constructeur
Pourquoi les dernières unités restent invendues
Les dernières maisons d’un projet sont souvent les plus difficiles à vendre pour des raisons sans rapport avec le prix : il s’agit des plans ou des emplacements les moins recherchés, que les acheteurs précédents ont délaissés, la communauté semble achevée et l’élan du lancement a disparu, les maisons modèles peuvent déjà être vendues et les agents sont passés au projet suivant. Les acheteurs comprennent également qu’un promoteur auquel il ne reste que quelques unités peut être motivé. BreakThru Realty commence par déterminer laquelle de ces raisons s’applique à chaque unité, car la solution appropriée diffère selon qu’il s’agit d’un mauvais emplacement ou d’un manque de visiteurs.
Coûts de détention, réductions de prix ou incitations
Chaque maison invendue coûte chaque mois au promoteur des intérêts, des taxes, des charges d’association, une assurance et des frais d’entretien. Ce coût fournit une base rationnelle pour comparer une réduction de prix immédiate avec la poursuite de la détention du bien. Les incitations, comme une contribution aux frais de clôture, des améliorations ou une réduction du taux d’intérêt par l’intermédiaire d’un prêteur, peuvent faciliter la vente d’une maison sans modifier le prix enregistré que verront les évaluations ultérieures, mais elles ne correspondent pas toujours à ce que souhaitent les acheteurs. BreakThru Realty présente les options sous forme de chiffres que le promoteur peut comparer et en recommande une pour chaque maison. Les acheteurs sont orientés vers un prêteur hypothécaire pour toute incitation liée au financement.
Réévaluer le prix du stock disponible
Une maison restée longtemps sur le marché a besoin d’un nouvel examen, et pas seulement d’un nouveau prix. BreakThru Realty évalue chaque maison invendue par rapport à la concurrence actuelle, dans la revente comme dans le neuf, et recommande un prix fondé sur les biens vendus depuis la mise en annonce. Lorsque cela est pertinent, la maison est photographiée à nouveau, l’annonce est réécrite et le bien est présenté de nouveau aux agents comme une nouvelle occasion. Les réductions de prix sont effectuées en une seule étape significative plutôt qu’en une série de petites réductions, qui signalent une faiblesse sans attirer les acheteurs.
Vente des modèles et des spécifications
Les maisons modèles comprennent les finitions les plus haut de gamme ainsi que le mobilier, et sont généralement les dernières maisons vendues. Elles peuvent être vendues avec le mobilier, avec une convention de leaseback permettant au constructeur de continuer à les utiliser jusqu’à l’achèvement de la communauté, ou vendues définitivement à la fin. Pour les maisons construites selon les spécifications et encore invendues, il faut décider s’il convient de les conserver, de les vendre à prix réduit ou de les proposer en lot. BreakThru Realty recommande l’approche adaptée à chaque bien et commercialise les maisons modèles auprès d’acheteurs qui privilégient les maisons prêtes à habiter, comme les acheteurs d’une résidence secondaire et les familles qui déménagent.
Vente en lot ou maison par maison
Un promoteur auquel il reste plusieurs maisons ou unités peut les vendre une par une au détail ou en vendre plusieurs ensemble à un investisseur avec une réduction. La vente au détail produit généralement un montant net supérieur par maison, mais prend plus de temps et entraîne des coûts de détention ; une vente en lot clôture le projet plus rapidement, mais à un prix inférieur et peut parfois influencer la perception de la communauté par les autres propriétaires. BreakThru Realty compare les deux options en termes nets pour le promoteur, identifie des acheteurs investisseurs pour une vente en lot et peut les mener en parallèle afin que le promoteur puisse choisir avec de véritables offres en main.
Planifier le calendrier de clôture
Une clôture nécessite une date cible, un plan pour chaque maison restante et un budget pour l’effort final. BreakThru Realty établit ce calendrier avec le promoteur : quelles maisons seront réévaluées et quand, quand les maisons modèles seront mises en vente, quand une option de vente en lot sera envisagée et comment les dépenses marketing évolueront à mesure que le stock diminuera. L’avancement est comparé chaque semaine au plan, afin que le promoteur puisse vérifier si la clôture respecte le calendrier et procéder à des ajustements avant que les coûts de détention n’érodent le rendement final du projet.
Transférer le contrôle de l’association aux propriétaires
À mesure qu’un projet se vend, le contrôle de l’association des propriétaires ou de l’association de copropriété passe du promoteur aux propriétaires, selon les délais prévus par le droit de Florida et les documents constitutifs. La période de transfert peut influencer les ventes : les acheteurs demandent qui contrôle l’association, si le budget va changer et s’il existe des problèmes en suspens. BreakThru Realty informe les acheteurs avec exactitude de la situation de l’association, se coordonne avec l’avocat du promoteur et la société de gestion sur les informations pouvant être communiquées, et adapte le marketing au calendrier du transfert lorsque cela est utile. La procédure juridique elle-même relève de l’avocat du promoteur.
Les questions que vous vous posez peut-être
- Nous avons déjà une équipe commerciale interne.
- Le bilan porte alors sur ce qu'apporte une agence de courtage : l'exposition sur le MLS et dans le réseau de courtiers, les alertes acheteurs, l'audience constructions neuves de ce site et la représentation des acheteurs que votre équipe n'atteint pas. De nombreux constructeurs utilisent les deux.
- Comment êtes-vous rémunérés ?
- Une commission convenue par écrit dans le contrat de représentation, généralement par clôture. Le bilan et la proposition sont gratuits.
- Notre projet n'est pas terminé.
- C'est le bon moment. Le positionnement, les prix et les réservations en prévente sont fixés avant la première clôture, et le plan évolue avec le projet.
Discutez de votre stock restant
L’emplacement du projet, sa nature et son état d’avancement. Ces informations sont transmises au courtier attitré, qui répond dans un délai d’un jour ouvrable avec une proposition préliminaire expliquant comment BreakThru Realty l’aborderait, ou vous indique franchement si nous ne sommes pas le partenaire qui vous convient.
Appelez directement l’agence ou écrivez-lui : (786) 914-1017 · sales@breakthrurealty.com
Questions fréquentes des constructeurs et promoteurs
- Pourquoi les dernières maisons d’un lotissement sont-elles difficiles à vendre ?
- Souvent parce qu’il s’agit des emplacements et des plans que les acheteurs précédents ont délaissés, que l’élan du lancement a disparu, que les maisons modèles peuvent déjà être vendues et que les agents sont passés à des projets plus récents. BreakThru Realty détermine la raison applicable à chaque unité avant de recommander une solution, car un mauvais emplacement appelle une réponse différente d’un manque de visiteurs.
- Un promoteur devrait-il réduire les prix ou proposer des incitations sur le stock restant ?
- Cela dépend de la maison et de l’acheteur. BreakThru Realty compare une réduction de prix aux incitations et aux coûts de détention continus, au moyen de chiffres que le promoteur peut examiner, et recommande une approche pour chaque maison. Les incitations liées au financement sont organisées avec un prêteur ; les acheteurs devraient consulter un prêteur hypothécaire à ce sujet.
- Les maisons modèles peuvent-elles être vendues avec un leaseback ?
- Oui. Une maison modèle peut être vendue à un acheteur qui la reloue au constructeur jusqu’à l’achèvement de la communauté, vendue meublée ou vendue définitivement à la fin. BreakThru Realty recommande l’approche adaptée au projet et commercialise les maisons modèles auprès d’acheteurs qui privilégient une maison finie et meublée.
- Une vente en lot à un investisseur est-elle une bonne façon de clôturer un projet ?
- Parfois. Une vente en lot met rapidement fin aux coûts de détention, mais généralement à un prix par maison inférieur à celui d’une vente au détail. BreakThru Realty compare les deux options en termes nets, identifie des acheteurs investisseurs et peut mener une option de vente en lot parallèlement aux ventes au détail afin que le promoteur décide avec de véritables offres.
- Quel est l’impact du transfert de l’association sur les ventes de clôture ?
- Les acheteurs veulent savoir qui contrôle l’association, si le budget va changer et s’il existe des problèmes en suspens. BreakThru Realty les en informe avec exactitude et coordonne les communications avec l’avocat du promoteur et la société de gestion. Le calendrier et la procédure du transfert sont régis par le droit de Florida et les documents constitutifs ; consultez un avocat.