Correduría de bienes raíces para desarrolladores de urbanizaciones y comunidades planificadas maestras
You open the phases. We price the lots, run the models and report the absorption.
Una comunidad de viviendas nuevas se vende durante meses o años, una fase a la vez, y las decisiones que se toman en la vivienda modelo un sábado se acumulan y afectan el margen del proyecto. BreakThru Realty es la correduría de ventas y marketing para los desarrolladores de urbanizaciones, comunidades privadas y vecindarios planificados maestras. Esta página explica cómo gestiona las ventas de comunidades: dónde se realizan las ventas, cómo se lanzan y fijan los precios de las fases y los lotes, qué información se debe proporcionar a los compradores y cómo se monitorea y reporta el ritmo de absorción.
Su primer paso: Revisión de estrategia de ventas del desarrollo
Comience con una revisión de estrategia de ventas del desarrollo
Una gran construcción merece un plan de ventas redactado antes de terminar la primera vivienda, no cuando el inventario ya está estancado. La revisión abarca la demanda local, el posicionamiento, los precios, el plan de marketing y cómo se atendería a los compradores, específicamente para su proyecto.
Qué recibe
- Demanda en el submercado: qué se está vendiendo, a qué precio por pie cuadrado y con qué rapidez, según el MLS
- Estrategia de posicionamiento y precios para su producto: condominio, unifamiliar, a medida o inventario restante
- El plan de marketing: exposición en el MLS, las páginas de obra nueva de este sitio, la red de corredores y las alertas para compradores
- Cómo se gestionarían y se le reportarían las consultas de compradores, los contratos y los cierres
- Una estructura de representación propuesta, acordada por escrito
Qué sucede después
- Cuéntenos sobre el proyecto, el producto y en qué etapa se encuentra.
- Nuestro corredor principal analiza el submercado y prepara una propuesta preliminar.
- Respondemos en un día hábil con la propuesta y un horario para conversar.
- Usted decide si nos contrata para el proyecto.
Gratis y sin compromiso. Lo que nos envíe se usa solo para preparar la propuesta.
Planificar la estrategia de ventas de mi desarrollo · Programas según el tipo de constructor
Ventas en el sitio o fuera del sitio
Un centro de casas modelo con personal es una herramienta eficaz cuando la comunidad tiene suficientes viviendas para justificarlo y suficiente tráfico para mantenerlo activo. Para comunidades más pequeñas, o antes de construir las casas modelo, puede ser más eficiente vender con cita previa desde una oficina fuera del sitio o desde una vivienda terminada. BreakThru Realty ayuda al constructor a elegir según la cantidad de viviendas, el calendario de lanzamientos y el tráfico que atrae la ubicación, y puede asignar personal a cualquiera de las dos modalidades. Muchas comunidades pasan de vender fuera del sitio a vender en el sitio cuando abren las casas modelo, y vuelven a vender fuera del sitio durante el cierre del proyecto; el plan debe anticipar ambos cambios.
Casas modelo que venden el concepto
Las casas modelo deben mostrar los planos que más se venderán y las opciones que generen el mayor margen, no simplemente el plano más grande. BreakThru Realty asesora sobre qué planos presentar según el comprador y la competencia, cómo marcar las mejoras para que los compradores sepan qué está incluido de manera estándar y cómo organizar la casa modelo para que el recorrido responda, en orden, las preguntas que hacen los compradores. También mantiene los horarios de las casas modelo alineados con el tráfico, capacita a todo el personal sobre el contrato del constructor y registra cada visita con su fuente.
Lanzamientos por fases
Lanzar las viviendas por fases permite al constructor probar precios, crear urgencia y coordinar las ventas con la capacidad de construcción. Lanzar demasiadas viviendas a la vez reduce la urgencia; lanzar muy pocas frustra a compradores y agentes. BreakThru Realty planifica cada lanzamiento con el constructor, lo anuncia primero a la lista de interesados y a los agentes colaboradores, antes que al público, y fija el precio del siguiente lanzamiento según la rapidez con que se vendió el actual. Cada lanzamiento se registra con las viviendas incluidas, los precios y los contratos redactados, para que las fases posteriores puedan fijarse con base en la evidencia.
Primas de lotes
Los lotes no son iguales: una vista al lago, una reserva natural detrás del patio trasero, una esquina, un callejón sin salida o un lote que colinda con una carretera cambian lo que los compradores están dispuestos a pagar. Las primas deben establecerse lote por lote antes del lanzamiento, según lo que los compradores realmente pagan por cada característica en comunidades comparables, y revisarse a medida que se venden los lotes. BreakThru Realty prepara el programa de primas con el constructor y observa cuáles lotes con prima se venden primero y cuáles se estancan, para que las primas puedan ajustarse con base en la evidencia. Los lotes con prima que permanecen sin vender suelen indicar un problema de precio, no de marketing.
Equilibrio entre viviendas terminadas y viviendas por construir
Las viviendas terminadas antes de que un comprador firme satisfacen a quienes necesitan mudarse pronto y les dan a los agentes viviendas para mostrar; las viviendas por construir permiten a los compradores elegir opciones y representan menos riesgo para el constructor. La combinación adecuada depende del mercado, del comprador y de los costos de mantenimiento del constructor. BreakThru Realty mide la demanda de cada tipo y recomienda la combinación para cada fase. Observa de cerca la antigüedad de las viviendas terminadas sin vender, porque una vivienda terminada que permanece sin vender genera costos cada mes y se vuelve más difícil de vender cuando los compradores se preguntan por qué nadie la ha comprado.
Divulgación de CDD y HOA
Muchas comunidades nuevas de South Florida se encuentran en Distritos de Desarrollo Comunitario, cuyas evaluaciones aparecen en la factura de impuestos a la propiedad, y Florida exige que se divulguen a los compradores. La mayoría también tiene una asociación de propietarios con sus propias cuotas y reglas. Un comprador sorprendido por cualquiera de estos conceptos al cierre es un comprador que presenta una queja o cancela. BreakThru Realty se asegura de que las divulgaciones de CDD y HOA se entreguen al formalizar el contrato, de que las cifras en los anuncios y las hojas de precios coincidan con lo confirmado por el constructor y de que cada agente pueda explicar la diferencia entre ambos. Los compradores que tengan preguntas sobre los términos legales son dirigidos a un abogado.
Absorción por plano y elevación
El ritmo de ventas de toda la comunidad oculta la información que el constructor necesita. BreakThru Realty mide la absorción por plano, elevación y tipo de lote, para dejar claro qué productos se venden al precio completo y cuáles solo se venden con incentivos. Este análisis impulsa las decisiones sobre qué planos construir después, cuáles volver a fijar, cuáles eliminar y qué opciones incluir como estándar. Se informa periódicamente y se compara con comunidades competidoras, para que el constructor pueda determinar si la desaceleración corresponde a un solo producto o afecta a todo el mercado.
Transferencia de compradores a construcción y cierre
Una vez firmado el contrato, el comprador pasa del equipo de ventas a construcción, al centro de diseño y finalmente al cierre. Las transferencias son momentos en los que los compradores pueden sentirse olvidados y en los que se puede perder información. BreakThru Realty mantiene un contacto designado con cada comprador durante la construcción, entrega oportunamente al constructor las selecciones y órdenes de cambio, coordina el recorrido de orientación y la lista de pendientes, y sigue involucrada hasta el cierre. La experiencia del comprador después del contrato es lo que les cuenta a sus amigos, y los amigos son posibles compradores para la siguiente fase.
Preguntas que quizá se esté haciendo
- Ya tenemos un equipo de ventas propio.
- Entonces la revisión se centra en lo que aporta una correduría: exposición en el MLS y en la red de corredores, alertas para compradores, la audiencia de obra nueva de este sitio y representación para los compradores a los que su equipo no llega. Muchos constructores usan ambos.
- ¿Cómo se les paga?
- Una comisión acordada por escrito en el acuerdo de representación, normalmente por cierre. La revisión y la propuesta no tienen costo.
- Nuestro proyecto no está terminado.
- Es el momento adecuado. El posicionamiento, los precios y las reservas de preconstrucción se definen antes del primer cierre, y el plan cambia a medida que avanza el proyecto.
Asóciese con BreakThru Realty
La comunidad, su tamaño, cómo se está lanzando y si se planifican viviendas modelo. El corredor registrado responde en un día hábil con una propuesta preliminar para las ventas de la comunidad.
Llame o envíe un correo electrónico directamente al corredor: (786) 914-1017 · sales@breakthrurealty.com
Preguntas que hacen los constructores y desarrolladores
- ¿Toda comunidad de viviendas nuevas necesita un centro de casas modelo con personal?
- No. Un centro de casas modelo con personal tiene sentido cuando hay suficientes viviendas y tráfico para justificarlo. Las comunidades más pequeñas, o aquellas en las que todavía no se han construido las casas modelo, a menudo pueden vender eficientemente con cita previa. BreakThru Realty ayuda al constructor a decidir y puede asignar personal a cualquiera de las dos modalidades.
- ¿Cómo deben establecerse las primas de los lotes en una comunidad nueva?
- Lote por lote antes de cada lanzamiento, según lo que los compradores pagan por las vistas, la privacidad, el tamaño y la ubicación en comunidades comparables, y luego revisarlas a medida que se venden los lotes. Los lotes con prima que se estancan generalmente indican que la prima es demasiado alta. BreakThru Realty prepara el programa con el constructor y lo ajusta con base en la evidencia de las ventas.
- ¿Qué se debe informar a los compradores sobre los CDD en Florida?
- Florida exige que las evaluaciones de los Distritos de Desarrollo Comunitario, que aparecen en la factura de impuestos a la propiedad, se divulguen a los compradores. BreakThru Realty se asegura de que las divulgaciones del constructor se entreguen al formalizar el contrato y de que los anuncios y las hojas de precios coincidan con las cifras del constructor. Los compradores que tengan preguntas legales deben consultar a un abogado.
- ¿Por qué medir la absorción por plano y elevación?
- Porque el ritmo de ventas de toda la comunidad puede ocultar un plano que solo se vende con incentivos o una elevación que los compradores evitan. Medir por plano, elevación y tipo de lote muestra qué productos se venden al precio completo y orienta las decisiones sobre qué construir después, qué volver a fijar y qué eliminar.
- ¿Cuántas viviendas especulativas debería mantener un constructor en una comunidad?
- Las suficientes para atender a los compradores que necesitan mudarse pronto y ofrecer viviendas para que los agentes las muestren, pero no tantas como para que las viviendas terminadas permanezcan sin vender y generen costos. La cantidad adecuada depende del mercado y de las finanzas del constructor. BreakThru Realty mide la demanda de viviendas terminadas y de viviendas por construir y recomienda una combinación para cada fase.