Ventas y marketing de bienes raíces para constructores de casas especulativas
You carry the land and the loan. We put a buyer under contract before the carrying costs set the price.
Una casa especulativa es una apuesta. El constructor compromete el terreno, el préstamo de construcción y meses de trabajo antes de que exista un comprador, y cada semana que una casa terminada permanece sin vender cuesta dinero real. BreakThru Realty es la correduría de anuncios para constructores que trabajan de esa manera, ya sea una casa al año o una docena. Fija el precio de la casa en comparación con las ventas de reventa y de obra nueva que el comprador considerará, la anuncia en la etapa adecuada con los elementos visuales correctos, la presenta directamente a los agentes colaboradores y gestiona al comprador desde la oferta hasta un cierre que se coordina con las necesidades del préstamo.
Su primer paso: Revisión de estrategia de ventas del desarrollo
Comience con una revisión de estrategia de ventas del desarrollo
Una gran construcción merece un plan de ventas redactado antes de terminar la primera vivienda, no cuando el inventario ya está estancado. La revisión abarca la demanda local, el posicionamiento, los precios, el plan de marketing y cómo se atendería a los compradores, específicamente para su proyecto.
Qué recibe
- Demanda en el submercado: qué se está vendiendo, a qué precio por pie cuadrado y con qué rapidez, según el MLS
- Estrategia de posicionamiento y precios para su producto: condominio, unifamiliar, a medida o inventario restante
- El plan de marketing: exposición en el MLS, las páginas de obra nueva de este sitio, la red de corredores y las alertas para compradores
- Cómo se gestionarían y se le reportarían las consultas de compradores, los contratos y los cierres
- Una estructura de representación propuesta, acordada por escrito
Qué sucede después
- Cuéntenos sobre el proyecto, el producto y en qué etapa se encuentra.
- Nuestro corredor principal analiza el submercado y prepara una propuesta preliminar.
- Respondemos en un día hábil con la propuesta y un horario para conversar.
- Usted decide si nos contrata para el proyecto.
Gratis y sin compromiso. Lo que nos envíe se usa solo para preparar la propuesta.
Planificar la estrategia de ventas de mi desarrollo · Programas según el tipo de constructor
Lo que un constructor de casas especulativas necesita de una correduría
Un constructor de casas especulativas no necesita una campaña de marca ni una galería de ventas. Necesita una correduría que pueda decirle, antes de verter la losa, por cuánto se venderá la casa terminada y cuánto tardará; que pueda anunciarla en el momento en que los compradores respondan; que pueda lograr que todos los agentes del área la muestren; y que pueda mantener vigente el contrato de un comprador durante la tasación y el calendario de pago del préstamo de construcción. BreakThru Realty limita su programa para casas especulativas exactamente a esas tareas, realizadas de la misma manera para cada casa, y las reporta en un formato que una empresa pequeña puede leer en cinco minutos.
- Un precio de venta y una estimación del tiempo de venta fundamentados en ventas cerradas antes de comenzar la construcción
- Una fecha para anunciar elegida según la etapa de construcción, no según el momento en que el constructor esté listo
- Contacto directo con los agentes que venden en ese vecindario, con el programa para corredores del constructor por escrito
- Gestión de la oferta, la tasación y el cierre coordinada con el préstamo de construcción
- Un informe semanal breve: visitas, comentarios, inventario competidor y recomendación
Cuándo anunciar: terreno, paneles de yeso o terminada
No existe un único momento correcto para anunciar una casa especulativa, pero sí existe un momento equivocado para cada casa. Anunciarla desde el terreno funciona cuando los compradores de ese vecindario están acostumbrados a esperar y el constructor quiere un contrato antes de instalar la estructura; exige un render etiquetado, un plano acotado y una fecha de finalización que el constructor pueda cumplir. Anunciarla cuando se han instalado los paneles de yeso atrae a compradores que necesitan mudarse dentro de una temporada y que todavía pueden elegir los acabados. Anunciarla cuando la casa está terminada y decorada para mostrarla produce las fotografías más impactantes y el menor número de Días en el mercado, a cambio de asumir los costos de mantenimiento de la casa sin vender hasta entonces. BreakThru Realty recomienda la etapa para cada casa basándose en el historial de ventas del vecindario y los costos de mantenimiento del constructor, y cambia los elementos visuales a medida que avanza la casa.
Un precio basado en ventas cerradas, no en expectativas
La cifra que importa es aquella a la que se cierra la venta de la casa, y se establece según lo que los compradores pagaron por viviendas comparables, ajustado por el valor que la obra nueva tiene para ellos: cumplimiento del código vigente, aberturas resistentes a impactos, un techo nuevo que la aseguradora valora de otra manera y una garantía. BreakThru Realty obtiene las ventas cerradas, separa las reventas renovadas de la verdadera obra nueva y llega a un precio con una explicación por escrito que el constructor puede cuestionar. También expone claramente la disyuntiva: el precio al que la casa se vende en un mes y el precio al que podría venderse en una temporada, con el costo de mantenimiento de la diferencia, para que el constructor elija entre cifras en lugar de limitarse a esperar.
Mostrar una casa que aún no está terminada
Una casa especulativa en construcción se muestra a compradores que tienen que imaginar el resultado, y la mayoría no puede hacerlo. La correduría proporciona lo que necesitan para imaginarlo: un plano con las dimensiones de las habitaciones, un programa de acabados con los productos específicos, un render identificado como tal, fotografías del avance que demuestran que la casa progresa y un recorrido dirigido por alguien que puede describir qué habrá en cada lugar. La seguridad del sitio y el seguro del constructor establecen las reglas sobre quién puede entrar y cuándo, y la correduría las cumple. A los compradores que no pueden imaginar una casa desde la estructura se les muestra una casa terminada con el mismo plano, cuando existe una.
Los agentes traen al comprador; facilíteles el trabajo
La mayoría de las casas especulativas se venden a un comprador que llega con su propio agente, y los agentes muestran las casas que conocen. BreakThru Realty envía a los agentes activos en ese vecindario un paquete breve el día en que se anuncia la casa: el plano, los acabados, la fecha de finalización, el resumen del contrato del constructor y el programa para corredores por escrito, ya que la compensación ya no puede publicarse a través de MLS. Responde las preguntas de los agentes el mismo día, mantiene actualizados el estado del anuncio y la fecha de finalización para que un agente nunca quede mal frente a un cliente, y lleva un registro de qué agentes muestran la casa y cuáles presentan ofertas, para que el constructor sepa quién realmente está vendiendo su producto.
Ofertas, tasaciones y el calendario del prestamista de construcción
Un contrato de una casa especulativa tiene dos relojes: el financiamiento del comprador y el préstamo de construcción del constructor. BreakThru Realty negocia el contrato teniendo ambos en cuenta, establece la fecha de cierre alrededor del certificado de ocupación y el pago del préstamo, y se prepara para la tasación con anticipación mediante las ventas comparables y los ajustes de obra nueva que necesitará el tasador, porque una tasación baja en una casa nueva suele ser un problema de información faltante. A los compradores con preguntas sobre financiamiento siempre se les dice lo mismo: consulte pronto a un prestamista hipotecario. La correduría permanece a cargo del expediente hasta que se registra la escritura y se paga el préstamo de construcción.
El próximo lote antes de que se cierre este
El calendario de un constructor de casas especulativas solo funciona si el próximo lote está bajo contrato antes de que se venda la casa actual, y la correduría puede mantener ese flujo en movimiento. BreakThru Realty busca en MLS y en fuentes fuera del mercado lotes y propiedades para demoler que se ajusten al producto y al rango de precios del constructor, analiza cada uno en cuanto a zonificación, zona de inundación, servicios públicos y cuestiones de demolición, y presenta al constructor candidatos con notas adjuntas. Cuando el constructor prefiere comprar terrenos a través de la correduría, la página de adquisición de terrenos describe cómo funciona la representación del comprador, incluidas las contingencias que protegen al constructor durante el período de viabilidad.
Informes adecuados para una empresa pequeña
Un constructor con una o dos casas en proceso no necesita un informe con formato de prestamista, pero sí necesita saber, cada semana, qué ocurrió y qué recomienda la correduría. El informe de casas especulativas ocupa una sola página: las visitas y los comentarios de cada una, los nuevos anuncios competidores y sus precios, los cambios de precio cercanos, la posición de la casa frente a la estimación del tiempo de venta y una recomendación. Cuando una casa está por detrás de la estimación, el informe explica por qué y qué hacer, con las propias palabras de la correduría, en lugar de esperar a que el constructor pregunte.
Preguntas que quizá se esté haciendo
- Ya tenemos un equipo de ventas propio.
- Entonces la revisión se centra en lo que aporta una correduría: exposición en el MLS y en la red de corredores, alertas para compradores, la audiencia de obra nueva de este sitio y representación para los compradores a los que su equipo no llega. Muchos constructores usan ambos.
- ¿Cómo se les paga?
- Una comisión acordada por escrito en el acuerdo de representación, normalmente por cierre. La revisión y la propuesta no tienen costo.
- Nuestro proyecto no está terminado.
- Es el momento adecuado. El posicionamiento, los precios y las reservas de preconstrucción se definen antes del primer cierre, y el plan cambia a medida que avanza el proyecto.
Asóciese con BreakThru Realty
La casa o las casas, dónde están, en qué etapa se encuentran y cuándo se terminan. El corredor registrado responde dentro de un día hábil con una opinión sobre el precio y una propuesta preliminar para venderlas.
Llame o envíe un correo electrónico directamente al corredor: (786) 914-1017 · sales@breakthrurealty.com
Preguntas que hacen los constructores y desarrolladores
- ¿Cuándo debe anunciarse una casa especulativa?
- Depende de la casa y del vecindario. Anunciarla desde el terreno es adecuado para mercados donde los compradores esperan y el constructor quiere un contrato temprano; anunciarla cuando se han instalado los paneles de yeso llega a compradores que necesitan mudarse dentro de una temporada; anunciarla terminada y decorada para mostrarla ofrece las fotografías más impactantes y el menor número de Días en el mercado. BreakThru Realty recomienda una etapa para cada casa basándose en el historial de ventas y los costos de mantenimiento.
- ¿Cómo fija BreakThru Realty el precio de una casa especulativa?
- A partir de ventas cerradas de viviendas comparables, ajustado por lo que los compradores pagan por la obra nueva: cumplimiento del código vigente, aberturas resistentes a impactos, un techo nuevo y una garantía. El constructor recibe una explicación por escrito y una comparación clara entre el precio más rápido y el precio más lento, con el costo de mantenimiento de la diferencia.
- ¿Se mostrará una casa especulativa mientras aún está en construcción?
- Sí, dentro de las reglas establecidas por la seguridad del sitio y el seguro del constructor. A los compradores se les proporciona un plano acotado, el programa de acabados, un render etiquetado y fotografías del avance, y alguien que puede describir el resultado terminado los guía durante el recorrido. Cuando existe una casa terminada con el mismo plano, a los compradores que no pueden imaginar una casa desde la estructura se les muestra esa casa.
- ¿Qué ocurre si la tasación de una casa nueva resulta baja?
- Por lo general, significa que al tasador le faltaron las comparables adecuadas y los ajustes de obra nueva. BreakThru Realty prepara ese paquete antes de solicitar la tasación y se lo proporciona al tasador, lo que evita la mayoría de las tasaciones bajas. El financiamiento corresponde al comprador y su prestamista; se les indica a los compradores que consulten pronto a un prestamista hipotecario.
- ¿Puede BreakThru Realty ayudar a encontrar el próximo lote?
- Sí. La correduría busca lotes anunciados y fuera del mercado, así como propiedades para demoler que se ajusten al producto y al rango de precios del constructor, analiza cada uno en cuanto a zonificación, zona de inundación, servicios públicos y cuestiones de demolición, y puede representar al constructor en la compra con contingencias de viabilidad que lo protegen durante la debida diligencia.