Ventas en preventa para constructores y desarrolladores
Venta de casas y unidades antes y durante la construcción
Las preventas financian proyectos. Un prestamista de construcción a menudo quiere ver cierto nivel de contratos vinculantes antes de financiar, y los depósitos iniciales demuestran que el mercado ha aceptado el producto. Vender algo que aún no existe también conlleva sus propios riesgos: compradores que cancelan, depósitos manejados incorrectamente y meses de silencio mientras se construye el edificio. Esta página explica cómo BreakThru Realty gestiona las preventas.
Reservas frente a contratos vinculantes
Una reserva mantiene el lugar de un comprador en la fila con un pequeño depósito que normalmente es reembolsable; un contrato de compra compromete al comprador e incluye el calendario completo de depósitos. Las reservas son útiles para medir la demanda antes de que los precios sean definitivos, pero un prestamista generalmente cuenta los contratos vinculantes, no las reservas, y una lista de reservas que nunca se convierte en contratos es una señal engañosa. BreakThru Realty utiliza reservas únicamente cuando el abogado del desarrollador confirma que están permitidas para el proyecto, establece una fecha para convertir cada una y reporta las reservas y los contratos por separado para que nadie confunda el interés con ventas.
Calendarios de depósitos y fideicomiso
Los depósitos de propiedades en preventa normalmente se cobran por etapas: al firmar el contrato, al alcanzar un hito de construcción y, a veces, nuevamente al completar la estructura. La forma en que se mantienen esos depósitos y si alguno puede utilizarse para la construcción depende del tipo de proyecto, la ley de Florida y el contrato. Para un condominio, la Ley de Condominios de Florida exige que los depósitos del desarrollador se mantengan en una cuenta de fideicomiso. BreakThru Realty no retiene los depósitos ni decide cómo utilizarlos; se asegura de que cada comprador entienda el calendario antes de firmar, registra cada pago conforme a este y confirma los recibos con el agente de fideicomiso. El abogado del desarrollador establece la estructura.
Las preventas y el prestamista de construcción
Muchos prestamistas de construcción establecen un requisito de preventas antes de financiar, expresado como una proporción de las casas o unidades bajo contrato vinculante con los depósitos recibidos, y a veces con condiciones sobre quiénes son los compradores y cuánto han depositado. El umbral exacto es un asunto entre el desarrollador y el prestamista. Lo que controla el corredor es la calidad de los contratos que aporta: compradores calificados, depósitos cobrados a tiempo y una baja tasa de cancelación. BreakThru Realty planifica la campaña de preventas a partir del requisito y la fecha del prestamista, y reporta el avance con respecto a estos cada semana. Consulte a un prestamista hipotecario sobre los términos del financiamiento.
Una escala de precios por fase
Los primeros compradores asumen el mayor riesgo, y los precios deben recompensarlos por ello sin dejar dinero sobre la mesa. BreakThru Realty establece un precio inicial para el primer lanzamiento que sea atractivo frente a las propiedades de reventa y los proyectos competidores, y luego planifica aumentos escalonados por lanzamiento, piso o fase a medida que se acumulan los contratos, de modo que cada aumento de precio sea una evidencia visible de la demanda. La escala se establece por escrito de antemano, junto con las condiciones que activan cada paso, lo que protege al desarrollador tanto de descuentos impulsivos como de aumentos basados en deseos, y les brinda a los agentes una explicación veraz para comunicar a los compradores por qué este es el momento de comprar.
Calificar a los compradores antes de que firmen
Un contrato de un comprador que no puede cerrar es peor que no tener contrato: retira una casa del mercado durante un año y luego la devuelve en el peor momento. BreakThru Realty confirma que cada comprador entiende el calendario de depósitos y el plazo de cierre, pregunta sobre sus planes de financiamiento y lo dirige a un prestamista hipotecario desde el principio, y solicita a los compradores en efectivo una prueba de fondos conforme a la política del desarrollador. Para los compradores que necesitarán vender una casa actual, el momento se conversa antes de firmar en lugar de descubrirse al cierre. El desarrollador decide los estándares; el corredor los aplica de manera uniforme.
Mantener el interés de los compradores durante una construcción prolongada
Los meses entre la firma del contrato y la finalización son cuando los compradores pierden la confianza, escuchan rumores o encuentran otra opción. La comunicación regular y honesta es la solución. BreakThru Realty envía actualizaciones de la construcción según un calendario establecido, con fotografías reales del avance; recuerda a los compradores con suficiente anticipación los próximos depósitos y las fechas límite para elegir acabados; organiza visitas al sitio con casco cuando el lugar lo permite; e informa a los compradores de manera directa y oportuna cuando cambia una fecha, junto con la razón. Un comprador que recibe las malas noticias del equipo de ventas desde el principio tiene muchas menos probabilidades de cancelar que uno que las escucha de un vecino.
Cancelaciones y cesiones
Todo programa de preventas necesita políticas por escrito para dos situaciones. Cancelaciones: qué sucede con el depósito, quién decide y cómo vuelve la casa al inventario sin reducir el precio actual. Cesiones: si un comprador puede vender el contrato antes del cierre, qué tarifa o aprobación corresponde y si las cesiones están restringidas en las primeras fases para evitar que la especulación compita con los propios lanzamientos del desarrollador. BreakThru Realty ayuda al desarrollador y a su abogado a establecer esas políticas, se las explica a los compradores antes de que firmen y gestiona cada caso conforme a los términos escritos, en lugar de resolverlos caso por caso.
Hable sobre sus preventas
Dónde está el proyecto, qué es y en qué etapa se encuentra. Esto llega al corredor registrado, quien responde dentro de un día hábil con una propuesta preliminar sobre cómo BreakThru Realty lo abordaría, o le informa claramente si no somos la opción adecuada.
Llame o envíe un correo electrónico directamente al corredor: (786) 914-1017 · sales@breakthrurealty.com
Preguntas que hacen los constructores y desarrolladores
- ¿Los prestamistas de construcción requieren preventas?
- Muchos sí. Un prestamista puede requerir cierto nivel de contratos vinculantes con depósitos antes de financiar la construcción y, en ocasiones, establecer condiciones sobre los compradores. El requisito específico se acuerda entre el desarrollador y el prestamista, así que consulte a un prestamista hipotecario o a su prestamista de construcción para conocer los términos; BreakThru Realty planifica las preventas en torno a ese requisito.
- ¿Cuál es la diferencia entre una reserva y un contrato de propiedad en preventa?
- Una reserva normalmente mantiene un lugar con un pequeño depósito reembolsable y no obliga al comprador; un contrato sí lo hace e incluye el calendario completo de depósitos. Los prestamistas generalmente cuentan los contratos, no las reservas. Si se permiten reservas para un proyecto en particular es una cuestión que debe consultar con el abogado del desarrollador.
- ¿Quién retiene los depósitos de propiedades en preventa?
- El agente de fideicomiso u otro custodio indicado en el contrato, según la estructura establecida por el abogado del desarrollador conforme a la ley de Florida. Para un condominio, la Ley de Condominios de Florida exige que los depósitos del desarrollador se mantengan en una cuenta de fideicomiso. BreakThru Realty registra cada pago y confirma los recibos, pero no retiene los depósitos ni decide cómo se utilizan.
- ¿Cómo deben establecerse los precios de propiedades en preventa?
- Con un precio inicial que sea atractivo frente a las propiedades de reventa y los proyectos competidores, seguido de aumentos planificados por lanzamiento o fase a medida que llegan los contratos. BreakThru Realty establece por escrito de antemano la escala de precios y las condiciones para cada aumento, de modo que los cambios de precio reflejen la demanda en lugar de conjeturas.
- ¿Pueden los compradores de propiedades en preventa ceder sus contratos?
- Solo si el contrato lo permite. Muchos desarrolladores restringen las cesiones, especialmente en las primeras fases, o requieren aprobación y una tarifa. BreakThru Realty ayuda al desarrollador y a su abogado a decidir la política, se la explica a los compradores antes de que firmen y la aplica de la misma manera a cada solicitud.