Ventas de cierre y venta total del inventario del desarrollador
The last homes carry the most cost. We reposition, reprice and sell them before they set the value of the rest.
El final de un proyecto suele ser cuando se pierde margen. Las últimas casas o unidades permanecen sin vender, los costos de mantenimiento aumentan, el equipo de ventas sigue adelante y el desarrollador puede sentirse tentado a reducir los precios de una manera que perjudica a todo el proyecto. Esta página explica cómo BreakThru Realty vende el inventario final, las casas modelo y las casas terminadas, y planifica el cronograma de cierre.
Hable sobre su inventario restante
Su primer paso: Revisión de estrategia de ventas del desarrollo
Comience con una revisión de estrategia de ventas del desarrollo
Una gran construcción merece un plan de ventas redactado antes de terminar la primera vivienda, no cuando el inventario ya está estancado. La revisión abarca la demanda local, el posicionamiento, los precios, el plan de marketing y cómo se atendería a los compradores, específicamente para su proyecto.
Qué recibe
- Demanda en el submercado: qué se está vendiendo, a qué precio por pie cuadrado y con qué rapidez, según el MLS
- Estrategia de posicionamiento y precios para su producto: condominio, unifamiliar, a medida o inventario restante
- El plan de marketing: exposición en el MLS, las páginas de obra nueva de este sitio, la red de corredores y las alertas para compradores
- Cómo se gestionarían y se le reportarían las consultas de compradores, los contratos y los cierres
- Una estructura de representación propuesta, acordada por escrito
Qué sucede después
- Cuéntenos sobre el proyecto, el producto y en qué etapa se encuentra.
- Nuestro corredor principal analiza el submercado y prepara una propuesta preliminar.
- Respondemos en un día hábil con la propuesta y un horario para conversar.
- Usted decide si nos contrata para el proyecto.
Gratis y sin compromiso. Lo que nos envíe se usa solo para preparar la propuesta.
Planificar la estrategia de ventas de mi desarrollo · Programas según el tipo de constructor
Por qué las últimas unidades se estancan
Las casas finales de un proyecto suelen ser las más difíciles de vender por razones que no están relacionadas con el precio: son los diseños o ubicaciones menos deseables que los compradores anteriores descartaron, la comunidad se siente terminada y la energía del lanzamiento desapareció, las casas modelo quizá ya se vendieron y los agentes siguieron adelante con el próximo proyecto. Los compradores también perciben que un desarrollador al que le quedan pocas unidades puede estar motivado. BreakThru Realty comienza determinando cuál de esas razones corresponde a cada unidad, porque la solución adecuada es diferente para una mala ubicación que para una falta de tráfico.
Costos de mantenimiento, reducciones de precio o incentivos
Cada casa sin vender le cuesta al desarrollador intereses, impuestos, cuotas de la asociación, seguro y mantenimiento todos los meses. Ese costo proporciona una base racional para comparar una reducción de precio inmediata con el costo de continuar manteniéndola. Los incentivos, como contribuciones a los costos de cierre, mejoras o reducciones de tasa a través de un prestamista, pueden ayudar a vender una casa sin cambiar el precio registrado que posteriormente consideran las tasaciones, pero no siempre son lo que los compradores desean. BreakThru Realty presenta las opciones en cifras que el desarrollador puede comparar y recomienda una para cada casa. Los compradores son dirigidos a un prestamista hipotecario para cualquier incentivo de financiamiento.
Reajuste de precios del inventario disponible
Una casa que lleva mucho tiempo en el mercado necesita una nueva evaluación, no solo un nuevo precio. BreakThru Realty revisa cada casa sin vender frente a la competencia actual, tanto de reventa como nueva, y recomienda un precio respaldado por las ventas realizadas desde que la casa se anunció. Cuando corresponde, se vuelven a tomar fotografías, se reescribe el anuncio y la casa se presenta nuevamente a los agentes como una nueva oportunidad. Las reducciones de precio se realizan en un solo paso significativo en lugar de una serie de reducciones pequeñas, que indican debilidad sin atraer compradores.
Venta de los modelos y las especificaciones
Las casas modelo cuentan con los acabados y muebles de mayor nivel, y normalmente son las últimas casas en venderse. Pueden venderse con los muebles, venderse con un arrendamiento posterior para que el constructor pueda seguir utilizándolas hasta que la comunidad esté terminada, o venderse directamente al final. Las casas terminadas sin vender requieren decidir si se conservarán, se les aplicará un descuento o se ofrecerán en un paquete. BreakThru Realty recomienda el enfoque para cada una y promociona las casas modelo a compradores que valoran las casas listas para habitar, como compradores de una segunda vivienda y familias que se mudan.
Una venta en bloque o una casa a la vez
Un desarrollador al que le quedan varias casas o unidades puede venderlas una por una al por menor o vender varias juntas a un inversionista con descuento. Las ventas al por menor normalmente generan más por casa, pero tardan más y tienen costos de mantenimiento; una venta en bloque cierra el proyecto más rápido, pero a un precio menor y, en ocasiones, afecta la percepción que los propietarios restantes tienen de la comunidad. BreakThru Realty compara ambas opciones en términos netos para el desarrollador, identifica compradores inversionistas para una opción en bloque y puede llevar ambas en paralelo para que el desarrollador elija con ofertas reales en mano.
Planificación del cronograma de cierre
Un cierre de inventario necesita una fecha objetivo de finalización, un plan para cada casa restante y un presupuesto para el esfuerzo final. BreakThru Realty crea ese cronograma con el desarrollador: qué casas se reajustan de precio y cuándo, cuándo se ofrecen las casas modelo, cuándo se considera una opción en bloque y qué sucede con el gasto de marketing a medida que se reduce el inventario. El progreso se informa semanalmente en comparación con el plan, para que el desarrollador pueda ver si el cierre está a tiempo y hacer ajustes antes de que los costos de mantenimiento reduzcan el rendimiento final del proyecto.
Transferencia de la asociación a los propietarios
A medida que se vende todo el inventario de un proyecto, el control de la asociación de propietarios o de la asociación de condominios pasa del desarrollador a los propietarios, conforme a los plazos establecidos por la ley de Florida y los documentos que la rigen. El período de transferencia puede afectar las ventas: los compradores preguntan quién controla la asociación, si cambiará el presupuesto y si hay asuntos pendientes. BreakThru Realty mantiene a los compradores informados con precisión sobre el estado de la asociación, coordina con el abogado del desarrollador y la compañía administradora lo que se puede comunicar, y programa el marketing en torno a la transferencia cuando resulta útil. El proceso legal en sí corresponde al abogado del desarrollador.
Preguntas que quizá se esté haciendo
- Ya tenemos un equipo de ventas propio.
- Entonces la revisión se centra en lo que aporta una correduría: exposición en el MLS y en la red de corredores, alertas para compradores, la audiencia de obra nueva de este sitio y representación para los compradores a los que su equipo no llega. Muchos constructores usan ambos.
- ¿Cómo se les paga?
- Una comisión acordada por escrito en el acuerdo de representación, normalmente por cierre. La revisión y la propuesta no tienen costo.
- Nuestro proyecto no está terminado.
- Es el momento adecuado. El posicionamiento, los precios y las reservas de preconstrucción se definen antes del primer cierre, y el plan cambia a medida que avanza el proyecto.
Hable sobre su inventario restante
Dónde está el proyecto, qué es y en qué etapa se encuentra. Esto llega al corredor registrado, quien responde dentro de un día hábil con una propuesta preliminar sobre cómo BreakThru Realty lo abordaría, o le informa claramente si no somos la opción adecuada.
Llame o envíe un correo electrónico directamente al corredor: (786) 914-1017 · sales@breakthrurealty.com
Preguntas que hacen los constructores y desarrolladores
- ¿Por qué es difícil vender las últimas casas de un desarrollo?
- A menudo porque son las ubicaciones y los diseños que los compradores anteriores descartaron, la energía del lanzamiento desapareció, las casas modelo quizá ya se vendieron y los agentes siguieron adelante con proyectos más nuevos. BreakThru Realty identifica cuál razón corresponde a cada unidad antes de recomendar una solución, porque una mala ubicación necesita una respuesta diferente a una falta de tráfico.
- ¿Debe un desarrollador reducir los precios u ofrecer incentivos para el inventario restante?
- Depende de la casa y del comprador. BreakThru Realty compara una reducción de precio con los incentivos y con los costos de mantenimiento continuo en cifras que el desarrollador puede revisar, y recomienda un enfoque para cada casa. Los incentivos de financiamiento se coordinan con un prestamista; los compradores deben consultar a un prestamista hipotecario al respecto.
- ¿Se pueden vender las casas modelo con un arrendamiento posterior?
- Sí. Una casa modelo puede venderse a un comprador que se la arrienda nuevamente al constructor hasta que la comunidad esté terminada, venderse amueblada o venderse directamente al final. BreakThru Realty recomienda el enfoque que se ajuste al proyecto y promociona las casas modelo a compradores que valoran una casa terminada y amueblada.
- ¿Es una venta en bloque a un inversionista una buena manera de cerrar un proyecto?
- A veces. Una venta en bloque elimina rápidamente los costos de mantenimiento, pero normalmente a un precio menor por casa que una venta al por menor. BreakThru Realty compara ambas opciones en términos netos, identifica compradores inversionistas y puede llevar una opción en bloque junto con las ventas al por menor para que el desarrollador decida con ofertas reales.
- ¿Cómo afecta la transferencia de la asociación a las ventas de cierre?
- Los compradores quieren saber quién controla la asociación, si cambiará el presupuesto y si hay asuntos pendientes. BreakThru Realty los mantiene informados con precisión y coordina los mensajes con el abogado del desarrollador y la compañía administradora. Los plazos y el proceso de transferencia se rigen por la ley de Florida y los documentos que rigen la asociación; consulte a un abogado.